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做电话一开始就要找对人

 文章来源:石顿企管 时间:2014-09-15 16:46 点击:
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    不知道你是否还记得自己刚刚踏人电话销售这个行业的时候,当时抱着一种什么样的心情?也不知道你是否还记得当时自己正在做着一种什么样的梦?对未来又抱着一种什么样的期望?
    也许这件事情就发生在半年、一年或者两三年前,如果在你刚刚进入电话销销售的时候,有人问起你:“请问你会在半年、一年或者两三年之后取什么样销售业绩?获得事业上怎样的成功?会怎样改善自己和家人的生活品质?”不知道你是否还记得当时自己是怎么回答的。
    现在你取得的销售业绩,是否就是你当初进入电话销售行业所期望的呢?如果现在你所得到的、所拥有的、所创造的,并不是当初你从事电话销售这份作所期望得到的,那么或许有这样的问题你需要好好地问一问自己:“为什 么我今天实际得到的并不是当初我所期望得到的?到底是什么原因妨碍了我的业绩增长?”
    自从事电话销售咨询式企业内训工作以来,我非常遗憾地看到,有许多电话销售人员对于自己的销售业绩都不太满意。为了能够站在最客观中立的立场,找到妨碍电话销售人员业绩增长的关键问题所在,于是我在我自己主办的“电话销售实战训练”课程中,曾经多次做过一个看似简单却又非常重要的书面调查,就是发给学员一张白纸,让学员在上面简洁、清楚地写出自己在电话销售过程中所面临的主要障碍。
    在调查的过程中,我惊讶地发现,有相当多的电话销售人员反映他们在电话销售过程中所遇到的最大障碍,并不是我们经常挂在嘴边的心态问题,也不是产品价格或者品质问题,也不是销售方法的问题,更不是所谓的拒绝处理问题,而只是一个看似简单的问题——有没有足够多的有效目标客户资料,能不能在电话销售一开始就找对人。
    在电话销售的过程中,如果在最开始的时候就找错了人,这个人根本不可能需要我们的产品,那么不管我们付出多大的努力,也不会有任何销售结果产生。在接触到的所有电话销售人员当中,我所见到的最令人伤感的事情就是:看到有许多从事电话销售工作的朋友,他们年轻、非常努力,同时也充满激情,然而在他们每天打电话的时候却总是犯一个最原则性的错误——就是和那些非目标客户做交流,自己却还浑然不知。
    在错误的路上走得越远,犯的错误也就越大。
    与其花费很多的时间与精力去说服一个并不需要你的产品的人,不如用很短的时间直接找到一个可能想要买你的产品的人。对潜在目标客户群进行定位并锁定关键联系人,是所有电话销售行为获得成功的基石。
    作为一名渴望成功的电话销售人员,如果你真的希望自己能够创造辉煌的销售业绩,首先要研究的并不是怎样去说服别人接受你的产品,而是要研究有什么人可能需要你的产品。
    而要做到这一点,就需要电话销售人员在打电话之前先思考三件事情。首先是究竟什么样的客户有可能需要你的产品,这些目标客户具有什么样的共同特征,你要找的关键联系人又是谁。其次是知道了找谁之后,怎样才能找到这些的联系方式。再次是当你打电话过去的时候,总会遇到前台或者总机的阻拦,在对前台或者总机你又该如何应对,进而将电话转接到关键联系人那里去。
    接下来,我们就对这些问题进行具体分析

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