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如何用稀缺性提升产品的附加值

 文章来源:石顿企管 时间:2014-09-15 16:46 点击:
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如何用稀缺性提升产品的附加值
    营销管理培训咨询公司的研究表明:商品能卖多少钱主要是由供需双方来决定的。商家在确定商品售价时首先要分析市场的供需情况。除了供需之外,还有很多因素也会影响到价格,比如,生产成本、物流成本、库存成本、营销成本等,还有同类商品的市场定价,可替代商品的市场价格,企业的品牌知名度、还有消费者购买心理因素。
    人的虚荣心很强,虚荣心也可以影响价格。就拿珠宝来说,珠宝店里的首饰一部分是由天然宝石和贵金属制成,一部分是仿制品。许多仿真商品在造型和外观上比用天然宝石制做的首饰还漂亮,成本和售价也低得多。但是,珠宝商发现,低价首饰的销路远不如高价首饰卖的好,物美价廉的一般规律在贵重商品上就不会那么灵验。这到底是什么原因呢?这就是消费心理学的原因。如果拿低价格买的仿冒商品送人,一旦被别人知道,一定会非常生气,首饰是一种典型的“虚饰型商品”    不论是粗瓷茶杯还是精制茶杯,基本功能是盛水。有钱人会买精雕细琢的茶杯。雕花可以大大增加茶杯的附加价值,用这种茶杯待客,可以显示主人的尊贵。轿车是一种代步工具,车载音响、冰箱、电视、可视电话等是可有可无的附件,但豪华轿车能提高车主的身份和自尊心。
    社会是由不同阶层的人员组成。他们差距贫富悬殊,对商品附加值的要求相差很大。穷人没钱,只能购买价格低廉的商品。有时,为了省几个钱,他们不惜多走几里路,不停和别人讨价还价。大多数有钱人喜欢摆阔,有人甚至觉得只有一掷干金方显“大亨”。对穷人来说,价格是影响他们购买力的主要因素,但对富人来说,产品附加值可能起重要作用。随着社会的发展,贫富差距逐渐拉大,市场也分化出低端市场、中端市场和高端市场,出现了无附加值的普通商品、中值商品和高附加值商品。五星级酒店以富人为服务对象,二、三星级酒店以中产者为主要客户,普通酒店则为一般旅客提供住宿。珠宝首饰、轿车、服装等商品有豪华型、普通型和经济型之分。同类商品和服务的价格因品级不同面相差甚远。
    如果我们以富人为目标客户,那就注重商品的附加功能和附加值,采用优质原料,精工细作,把价格定得高一些。高价商品的单品利润虽高,销量却少。如果我们以中产者为目标客户,可以对商品巧加装饰,适当增加附属功能和附加值,定一个适中的价格。如果我们把工薪阶层作为目标客户,那就着眼于商品的基本功能,不增加或少增加附加值,把价格定得低一些。低端商品的利润虽薄,销量却大,做到薄利多销,让商品快速流通起来,做到转即是“赚”的道理。
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