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如何做好经销商的关系与管理

 文章来源:石顿企管 时间:2014-09-15 16:46 点击:
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如何做好经销商的关系与管理
    生产商、经销商(批发)和零售商是市场营销环境发展到一定阶段的产物,然而现在这种现象在逐步改变,有实力的跨国企业建立自己的直销中心,直接用直销模式,减少中间环节,提升产品市场竞争力,还有的企业建立了网络营销模式,这样都将改变整个市场格局。然而在现阶段,一些特殊的产品,还是需要建立一支强大的经销商队伍。
    生产企业可以在部分重点地区建立自己的直销中心,却现阶段还无法把直销点布置到每个地域,另外,建立直销网不是每家企业都可以做到的,这需要强大的资金支持,还需要大量的直接管理团队,无形中增加了管理成本,中小企业的数量远远超过大型企业,它们实力有限,自建营销网的成本太高,难度太大,需要强大的资金、专业管理人才和强势品牌的支撑。另外,经销往往不是生产型企业的强项,做不好反而赔了夫人又折兵。因此,对于生产型企业来说,选择合格的经销商是非常重要的。
    然而很多经销商没有经过系统的企业经营管理培训,没有系统的管理理论和方法,他们在实践中总结的经验和方法往往不具有普遍性,仅仅适用于特定地区和特定商品。在市场多元化、营销网络多元化、市场细分化的进程中,他们有时跟不上形势的发展。有些经销商的服务能力、管理能力和配送能力都很有限,如果选择这种经销商做代理,失败的风险就很大。
    企业想借助有实力的经销商,把产品推向市场,尽快做强、做深、做透。但是,大经销商往往店大欺客,打压价格,向企业提出更高的要求,中小型企业与它们打交道非常难。大经销商往往代理多种品牌,对中小企业的经营理念和营销方案不屑一顾,甚至另搞一套,根本不配合企业的营销方案。
    有实力的经销商具备强大的组织能力、仓储能力和配送能力。具备良好的售后服务能力,在如今网络发达的时代,很多大型的企业都在不断的整合经销商,做数据共享平台,建立网络直销,和经销商一起做强做大,形成一个相互成长的体系。只有这样,未来的企业在发展中才能更具备竞争力,才能做大做强,立于不败之地!
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