营销管理
当前位置: 主页 > 研究观点 > 营销管理 >

价格联盟—竞争游戏与囚徒困境!

 文章来源:石顿企管 时间:2014-09-15 16:46 点击:
分享到:
价格联盟—竞争游戏与囚徒困境!
    目前激烈的市场环境,要求企业要学会合作,抱团取暖,搞好联盟,如果有的企业恶意降低价格,就会被联盟排除在外,扰乱市场规矩,所以我们需要有合作的心态,共同进退,不能单打独斗。
    商业活动本质上是一种竞争活动,所有参与者都想为自己谋取最大利益。他们全都明白,以联盟方式制定价格战略,大家可以共享利益,但每一个参与联盟者都不能得到最大利益。只要有一个人不合作,以低于约定的价格或高于配额的数量出售产品,他就会成为游戏中的大赢家,其他人就会遭受不同程度的损失。联盟者们既签了约,又担心别人不履约,自己反被束缚住手脚。于是,他们悄悄违约,破坏了合作关系。
    纵观历史我们就会发现,在市场经济体制中,所有联盟合作都是暂时的。因为联盟的参与者本质上是竞争者,他们是竞争与合作的关系,游戏过程是变化过程,竞争者的本身很不稳定,一步落后就可能步步落后。联盟者更多的是以自己的利益着想,在合作的同时,也会采用一切方式来排挤联盟者,即使他们以合作方式完成了一个目标,但马上就会分道扬镳。中国有句古话:  “天下大势,合久必分,分久必合”,讲的就是这个道理。
    价格联盟的目的在于防止同行竞争,利用统一价格保护大家的共同利益,以免大家陷入恶性“价格战”中。但是,价格联盟违背了优胜劣汰的市场规律,破坏了市场资源的合理配置,提高了客户的购买成本,保护了既得利益集团。中国曾经出现过一些联盟,但是,它们合作都很短暂,因为任何一个结盟者都是竞争者,存在侥幸心理。他们奢望别人遵守承诺,自己则悄悄违约,争取更大利润。只要出现一个害群之马,整个价格联盟就会土崩瓦解,名存实亡。
    企业营销管理培训专家研究发现,市场营销价格不是一个买方或一个卖方决定的,而是多个买方与多个卖方共同博弈的结果。在竞争格局下,所有价格联盟都是一厢情愿,很快就会自生自灭。价格联盟可以暂时保护结盟集团的利益,却损害集团以外的其他人的利益。所以在合作中,我们不能仅仅通过价格垄断来实现联盟,更多的应该是大家一起共享平台,共同合作,做大市场,形成综合竞争优势。
分享到:

百强企业名师

实战落地课程

咨询式诊断模式

持续跟踪辅导

大量咨询案例

走进石顿

核心服务

核心讲师

客户案例

石顿动态

研究观点

石顿企业培训公众号