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石顿实战销售技巧:这样沟通让客户无法拒绝你

 文章来源:石顿企管 时间:2019-04-18 08:55 点击:
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卓越销售技巧培训

玖玖      要想说服客户,首先要对公司每个产品的性能、功效、价位等了解得清清楚楚,甚至亲自使用过,平时注意搜集顾客使用过的感受、变化等,这就是所谓的“知己”。“知彼”就是你要了解客户的真正需要,知道他想要什么, 再结合自己的产品知识、行业背景,满足他的需求。

玖玖 一般来说,在拜访客户时我们会通过了解客户的一些基本情况来了解他们的实际情况,只有掌握这些详细内容,才能向客户推荐真正合适的能满足他们的产品。

     不同的提问方式带来的客户的回答和结果是不一样的。所以必须预计每个问题可能带来的回答,以选择那些有利于销售的问题,尽可能提供那些能获得信息、容易回答的。如:谁、什么、哪里、什么时候、为什么、怎样、告诉我关于……这些容易回答并能提供那些能获得信息的问题,它能帮助销售人员了解顾客的一些潜在需求。

     通过提问,及时了解客户的特殊需求,避免说上一大堆产品之后仍然不知道顾客的真正需要,还要注意从顾客的回答中找出隐藏着的真正需要。因此,对于销售人员来说,聆听客户的回答和陈述很重要,因为它包含了客户很多的潜在需要,也就是说隐藏了许多的销售机会。聆听客户的陈述时应该注意精神集中,切忌东张西望,心不在焉,也不要随意打断客户的话题,因为这样显得不礼貌、不尊重客户,还有就是尽量避免否定的价值判断,如“你这话就不对了”……

     在提问和聆听之后,销售人员就要分析一下,抓住其中的销售机会,有时候客户并没有直接说出他的需要,而是用一些否定的说法和判断掩盖了他的需要。例如顾客说:“我不需要这种产品,因为我……,所以我……。”乍听之下,顾客似乎并没有什么需要,但仔细一分析,其实顾客真正的需要是相对这种产品之外的某种产品。

最快速的销售就是根据客户的需求来推荐。因此,在销售过程中,只有了解客户的真正需求,才能制定出满足客户需求的方案或是措施。

玖玖      而门店销售的服务员要善于从顾客的身体姿态中体察顾客的心理。顾客听到你说这个产品价格是多少时,总觉得你在催促他掏钱买你的东西,难免会产生紧张心理,因此,对价格问题,一定要强化产品给顾客带来的好处,减弱产品价格的副作用,让顾客有一种“拥有”该产品的心理。

通过这样的说服,90%的人都购买了。为什么?因为产品能给他们带去好处,这种好处已经超过了价格显示的价值!由此可见,抓住顾客的心理你才能事半功倍,取得好的营业效果。


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