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销售的绝招:赢在老客户的维护

 文章来源:石顿企管 时间:2019-04-18 08:58 点击:
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  做销售客户维护与服务是关键,客户服务与维护是一门技巧,科学和艺术,同时也可以是一个系统,标准和流程, 维护老客户的方法:
 
一、目的要明确
1、 维护老客户的目的要明确,是让大家热情呢,还是收取一定的费用呢?还是提高满意度呢?还是提高知名度呢?
 2、本部门的目的一定要和企业的目标尽量一致, 维护老客户这个目的是企业级别的任务呢?还是部门级别的任务呢?是全体员工参与的任务呢?还是部分员工的部分任务呢?
3、我们要做的工作是否能够有结果的预测呢?例如问题中不那么热情了,我们需要什么样的热情就可以了呢?这个热情如何度量呢?我们是否有度量热情的“尺子”了吗?结果可以度量吗?
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二、方法要得当
1、我们知道老客户需要什么吗?他们需要公司的产品以外还需要什么服务呢?
2、老客户得到这些服务能够有什么好处吗?能够解决企业的短期问题,长期问题?
3、我们提供的服务在效果、时间、价值、效率等是否能够“恰倒好处”
4、我们如何让客户接受我们的服务,以免我们剃头挑子一头热。我们如何让最终客户接受我们,如何让客户的老总接受,如何向客户的客户宣传,最终让他们最好能够忠诚地接受我们的服务,

三、成本要计算
1、我们提供的服务是否能够计算成本?
2、我们是否有足够的能力提供相关的服务,
3、我们是否能够承诺,
4、如果我们承诺了我们要提供的服务,但是我们万一没有做到怎么办?
5、我们提供的服务是否有足够的竞争力,

四、人员要稳定
1、公司是否战略允许我们组织相关的人员提供这样的服务,
2、我们人员的能力是否支撑我们提供相关的服务,
3、我们是否建立了相关的流程、程序做到人员的招聘/培训/后备/应急,

    五、资源要到位
1、我们是否有客户管理的手段,我们是否有客户接受服务的记录管理吗?那些客户已经接受了我们的服务,哪些客户还没有接受我们的服务?
2、我们提供服务是否能够得到记录?
3、我们是否能够跟踪我们的服务吗?例如:满意度调查,我们需要知道我们提供的服务是否到达了我们的目标。
4、我们是否准备好了根据客户反馈的结果进行“过程的改进”
5、我们长期服务的目标是否有了?


六、拜访客户时的3大纪律:
1.出差拜访客户前应做出拜访计划并与上级沟通请示;
2.拜访客户期间,应保持每天与公司上级的一次以上沟通;
3.拜访客户时不可做出任何政策外的承诺
  
5、培养忠实的员工,不断培训培养服务人员。  
忠实的员工才能够带来忠实的顾客。具体可采取以下手段:  
(1)注重员工培训、教育,为企业员工提供发展、晋升的机会;  
(2)为员工尽可能创造良好的工作条件,以利于他们高效地完成工作;  
(3)切实了解员工的各种需求,并有针对性地加以满足;  
(4)提倡内部协作的玖玖,倡导团队合作和协作精神。

   石顿商学院秉承“实战、实效、落地”的原则,将先进的管理理论与中国企业的经营管理实践相融合,为企业提供人力资源管理市场营销管理生产管理企业经营管理领导力等方面的企业系统培训服务。
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