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专业销售技巧-客户沟通影响力及谈判技巧

 文章来源:石顿企管 时间:2019-09-09 17:01
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专业销售技巧-客户沟通影响力及谈判技巧
课程时间:2019年 10月18~19日(星期五~星期六)/苏  州
                    12月16~17日(星期一~星期二)/上  海
课程费用:4000元/人(含授课费、资料费、午餐费、茶点费)
 
课程背景:
销售就是沟通。高效沟通能使销售人员与客户建立更加紧密的关系,高效沟通能使销售人员更深入地了解客户的需求,从而探寻并识别到扩大生意的机会。
本课程结合讲师在世界知名外企的十几年的销售实战经验,以及知名学者的行为研究的成果,通过大量的案例分析和销售工具,将沟通技巧融入到销售过程和谈判过程中,有效提升销售成功率。
课程收益:
认知上,明确沟通在销售过程中至关重要的作用;认知自身沟通能力的提升点。
行为上,改变以往沟通中面说的多听得少的行为习惯;能够根据客户的外在行为,识别其沟通风格。
技能上,掌握销售过程中以探寻式提问了解需求的技巧,并根据客户的不同性格,采取不同的沟通方式。
课程对象:
销售代表,销售主管,销售经理等
课程大纲:
第一部分:销售就是沟通
学习目的
认识到沟通在销售中的重要性
分析自身沟通的提升点
主要内容
沟通在销售中的意义
沟通能力自我测评
销售中沟通的内容
销售中沟通常见障碍和误区
学习方式
自我评价
小组讨论
第二部分:认识客户
学习目的
了解DISC,并能够通过外在行为辨别客户
调整自己的沟通方式,以客户能够接受的方式沟通
主要内容
DISC背景介绍
DISC自我测试
DISC四种风格解析
DISC沟通风格调适
学习方式
自我测评
小组讨论
分组活动
第三部分:客户沟通能力提升
学习目的
掌握沟通中听、问和说的技巧,以提升沟通能力
主要内容
听的技巧
听在沟通中的重要性
听的五个层次
3F倾听
问的技巧
提问的作用
提问的种类
2W2H需求澄清技巧
SPIN深度提问技术
说的技巧
说的内容
说的方式
沟通流程
学习方式
案例学习
视频学习
游戏活动
实战演练
第四部分:谈判能力提升
学习目的
了解谈判,并能够对谈判进行充分准备
掌握谈判的技巧,运用于销售实践
主要内容
谈判的误区
谈判的原则
谈判的过程
准备谈判
交换信息
讨价还价
结束谈判
学习方式
案例学习
小组讨论
情境演练
讲师介绍 :高老师
资历背景:
IPTS认证讲师
DISC认证讲师
国资TOP3寿险公司金牌讲师,大区经理 
美国财富500强公司高级讲师、客户总监
世界500强零售公司中国区高级培训经理
实战型销售教练,多次帮助客户实现了业绩的翻倍增长
绩效咨询专家,为诸多世界500强企业提供业务诊断、绩效项目咨询和落地
全国培联推优赛40强
高老师有着深厚的业务背景和丰富的培训经验,为客户提供专业培训咨询服务,涉及的领域包括销售绩效提升,服务能力提升,管理及领导力,团队建设等诸多企业的绩效提升主题,由他独立或者参与设计和实施的项目,均取得了客户端的高度评价和绩效结果的显著提升。
在成为培训咨询顾问前,高老师已经拥有近15年的工作经验,既服务过世界500强企业,比如亚胜(中国)、麦德龙旗下的万得城(中国)等,也服务过国内上市企业,比如新华人寿、洋河酒厂等。既有作为大客户经理,开展客户开发和大客户管理工作的丰富经历,也有作为培训经理,开展人才培训的工作。在业务开发与销售、大客户管理、谈判技巧、项目管理、客户服务、资源整合和流程优化、人力资源培训以及团队建设与管理等方面具备丰富的实战经验。
在亚胜集团(中国)工作期间,高老师是将电器延保的概念引入中国的主要团队成员之一,参与了延保产品在中国市场的本土化和标准化。同时,作为资深讲师和大客户经理,高老师带团队推动项目在客户端实现了快速普及和发展,一方面,他与团队对客户实施了全方位的培训,包括项目管理培训、销售技巧培训等,确保了客户对于延保项目的全方位理解,并有效地传达给到消费者,另一方面,他给客户提供了管理与流程方面的咨询服务,优化了其营运流程和效率。他所管理过的客户包括国美电器、沃尔玛、京东、百安居、康佳集团等,在此期间,他曾多次成功实现了客户销售业绩的翻倍增长。
在麦德龙集团旗下电器公司(万得城)工作期间,高老师结合其丰富的销售实战与咨询经验,协助公司建立了销售终端的培训体系,包括零售营运各个职位的能力模型和内容建设,同时为销售端的流程优化提供咨询和建议,参与了销售、服务等相关课程的组织和实施,为门店在中国的复制与扩张奠定了基础。
主讲课程:
销售类:《顾问式销售技巧》、《大客户开发与维护》、《专业零售技巧》
沟通类:《影响力沟通技巧》、《360度职场沟通》、《专业培训师培训》、《高效演讲技巧》
管理类:《中层管理人员领导力提升》、《目标与计划管理》、《高效时间管理》、《高效团队建设》、《高效能人士的七项修炼》、《卓越领导力的五项修炼》
服务客户:
通信电子:
中国电信丽水分公司、上海电信、内江移动、三星电子、惠普集团、英特尔、AMD、江苏有线等
零售(酒店)行业:
玩具反斗城、沃尔玛、山姆会员店、红星美凯龙、百安居、国美、永乐、华润万家、永辉超市、顺电电器、乐购、步步高电器、万得城、卜峰莲花、好又多、安卓娱乐、金陵饭店、苏州香雪海饭店、金堂恒大酒店等
制造行业:
蔚来汽车、上汽大众、上海电气、中联重科、康佳集团、海尔、创维、TCL、武汉工贸电器、史丹利百得、博思格钢铁、安博电子(台湾)、芬纳输送带(英国)、禾欣电子(嘉兴)、伟巴斯特、山浦照明、和承汽车配件、赛拉弗(常州)、杜凯软管、宝理工程塑料、创元化妆品、亚杰科技、希艾特意得维(上海)、思维科技(河南)等
金融行业:
中国银行上海分行、农业银行牡丹江分行、民生银行、华夏银行济宁分行、交通银行湖北分行、温州农商行、武汉农商行、忻州农商行(山西省联社)、厦门国际银行、江西银行苏州分行、商行联盟、新华人寿、太平人寿、工银安盛人寿浙江分公司、大地保险宁波分公司、上海金融期货交易所等
地产行业:
       中骏集团、融信集团
电子商务:
安客诚(中国)、淘宝、京东、支付宝、斐讯科技、即富科技、投融界等
FMCG:
      Adidas、伊利集团、光明集团、洋河酒厂、联成迅康、碧生源、三生健康等
其他行业:
唯美、红十字血站、远成物流、厦商物流、均志物流、点我达、贝德玛(法国)、紫觉贸易、罗氏诊断、富士影像、Adidas、藤仓橡胶(日本)、迪由控制、融信集团、上海金桥、天津海洋高新区管委会等
学员反馈:
“通过本次销售培训,我学到了很多之前没有用到过的销售工具,很有收获,以后希望再有机会学习高老师的课程。”                       
——禾邦电子 《跨部门沟通技巧》 总经理 郭总
“感谢您带来的非常精彩的课程,您授课过程聚焦课程本身,风趣幽默,热情洋溢,认真负责,学员反馈很好,希望有机会多多合作”
上汽大众长沙培训中心《高效沟通》 李娜
“高老师的课很实战,对我们酒店有很大的帮助和启发。”
——金堂恒大酒店副总经理 《客户营销技能》 郑中心
“高老师的授课技巧和表达能力非常出色,语言生动幽默,充分调动了学员的积极性,让大家自然而然的就融入到课堂气氛中来,畅所欲言。”
—— 史丹利百得《培训师培训》 
“非常喜欢Frank老师的授课风格,风趣幽默,课程内容设计严谨、环环相扣,稀饭稀饭”
——《专业培训师培训》玩具反斗城HR Ruby
“高老师,您的课很实用,希望您再来给我们上课。”
——融信集团杭州分公司《中层管理人员能力提升》 分公司总经理 宋总
“高老师的课程内容深入浅出,工具方法简单易上手,给新任管理者在未来工作中的运用提供了更便捷的方法。同时,高老师授课台风稳健,语言幽默诙谐,培训的学习场域打造能力强,课程的节奏感强!是非常厉害的影响型讲师!”
——中骏集团世邦泰和物业 总部培训经理 刘寅秋

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