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客户关系管理

 文章来源:石顿企管 时间:2019-09-10 08:41
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客户关系管理
大量真实案例,剖析客户关系管理要点
课程时间: 2019年10月17-18日 上海  
课程费用:4980元/人(含教材、午餐及茶点)
                   
谁来参加?                
* 中高级销售经理                
* 客户经理                
* 区域经理                
* 储备销售管理人员                
课程时长                  
* 14小时(2天)                
有何收获?                
* 知晓企业继续保持增长业绩增长的方法            
* 了解发现和找寻新的领域并获得新的商业机会          
* 获悉挖掘新客户并善于对客户进行分类,定位,准确挖掘客户需求的方法    
* 了解处理客户关系,尤其是处于竞争对手阵营客户的关系的方法      
* 善于分析竞争对手,并懂得放大自身优势并配合项目,赢得客户      
* 带有全局观的视野去分析项目和实施项目,并增强公司内部项目的协调能力    
先决条件?                
* 服务客户以大客户居多的一线销售或销售管理人员          
* 之前参加过B2B销售技能如顾问式销售等培训          
                   
为何参加?                
* 销售人员面临着前所未有的挑战:全球采购,价格极度敏感的客户,客户持续增长的专业意识,激烈的竞争。要想获得成功,销售人员需要克服这些障碍,赢得客户,并能够和他们建立良好的关系。我们的销售培训系统能够帮助销售人员建立系统的销售技巧,这些技巧是销售人员与客户沟通的必需,是赢得客户订单和客户合作的必要条件。  
* 此课程所提供的技巧来源于对大量实际销售案例的研究,仔细剖析影响销售业绩的主要环节 -- 客户获得和管理,是对数万销售人员的成功心得和有效手法的凝聚和总结。  
* 此课程所提供的知识和技巧,是驾驭销售过程的系统思维,销售人员不但能够籍此达成更多的销售,还可以更好地和客户互动。即使客户此次可能不需要你的产品,也会愿意与你保持良好的关系  
课程大纲                  
第一模块:内忧外患的市场环境下面临哪些挑战?          
* 薄利拼单 VS 大项目/高利润              
* 唯关系论 VS  关系因人而变              
* 单打独斗 VS  团队作战              
* 个人经验 VS  销售经验              
* 论关系   VS  讲规则              
  一个企业最重要的两件事——创造客户和保留客户        
第二模块:精准客户关系的重要性            
* 由需求的拉动,靠技术的推动            
* 精准营销                
* 客户的生命周期                
* 客户的感知价值                
第三模块:客户信息的获取              
* 获取更多的客户信息是企业决策的基础、客户分级的基础        
* 获取更多的客户信息是客户沟通的基础、客户满意的基础        
* 需要掌握哪些客户的信息: 个人客户和企业客户          
* 获取客户信息的途径: 直接渠道和间接渠道          
* 运功数据库功能分析客户需求和消费行为以及对客户进行动态管理      
第四模块:客户的选择              
* 为什么要选择关系客户              
- 谁是潜在购买者、谁能给企业带来收益、谁能帮助企业正确定位      
* 选择什么样的客户                
- 什么是“好客户”、“大客户”和“小客户”的不同和有利弊        
* 客户选择的指导思想              
- 如何与企业保持一致、何为“门当户对”、何为“有忠诚度”的客户      
第五模块:客户的开发              
* 营销导向的开发策略              
- 有吸引力的产品和服务、价格和收费、购买渠道和销售方式        
* 推销导向的开发策略              
- 客户的寻找和说服                
第六模块:客户的分层              
* 为什么要对客户进行分层              
- 价值层面、所需资源、保证有效沟通            
* 如何对客户进行分层              
- 关键、普通、一般客户              
* 如何管理各级客户                
- 不同的管理方式对于关键、普通、一般客户          
第七模块:客户的有效沟通              
* 沟通的策略、作用和内容              
* 沟通的途径                
- 企业与客户的沟通途径、客户与企业的沟通途径          
* 如何处理客户投诉                
第八模块:客户的满意度和忠诚度            
* 影响客户满意度的因素              
* 让客户满意的具体行为              
* 客户忠诚度的衡量                
* 影响客户忠诚度的因素              
* 实现客户忠诚度的策略              
相关课程                  
* 作为资深销售人员,你可能还会对《大客户拓展策略》《销售渠道建设与管理》感兴趣  
* 想要在销售管理能力提升上更进一步,你可能需要学习《卓越的销售管理》    
                                     
讲师简介                  
俞先生                  
* 背景经历                              
* 上海复旦大学工商管理硕士              
* 现任某欧洲制造业公司销售总经理            
* 上海大学硕士生实践导师              
* 无锡江南大学硕士生考核导师            
* 国际IPMA认证培训师              
* 曾将一支年轻的销售队伍锻炼成行业中的精锐部队,销售额也从十年前的150万欧元增长到现在的5000万欧元  
* 擅长领域                
* 《卓越的销售管理》              
* 《大客户关系管理》              
* 服务客户                
尤妮佳集团、阿斯利康公司、恒盛地产、中怡保险经纪公司、世贸股份、罗迪亚集团、越海液体包装、大连欧德润滑制品、上海雷迪埃集团、日立、三浦橡胶、常州莱尼、欧文斯科宁、青岛松下、明和产业、法远建商贸、德国科尔伯集团、贝洱汽车零部件、上海名轩楼餐饮、SVP集团、恒隆地产  
 
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